Бизнес с Китаем: пособие для начинающих от Руслана Майбороды. Глава 10

Проблема доверия к китайцам

Вы должны знать: китайцы иногда (и даже очень часто) обманывают. Это факт. О том, как принять то, что вас обманули китайцы, мы писали ранее.

Самый распространенный способ обмана:

Представиться производителем интересующей вас продукции и пообещать «best price and good after-sale service» (лучшая цена и хороший сервис). Но что в реальности? На самом деле, это может быть простой торговец, живущий рядом с действующей фабрикой и умеющий пользоваться интернетом. Соответственно, если работать с ним, то вы получаете дополнительное посредническое звено, которое потребует ваше время и ваши деньги, не давая ничего дополнительного взамен.

Казалось бы, проблему можно решить приездом по указанному торговцем адресу. Но, даже увидев там реальную фабрику, не стоит обольщаться. Известны случаи, когда хитрые китайские торговцы приезжали к хозяевам фабрики и договаривались, что для конкретного европейца хозяин меняется. Вы приезжаете к вашему китайскому «Джону», он показывает фабрику вместе с реальным хозяином (который представляется помощником) и называет цену, процент с которой уже у него в кармане.

Способы подстраховаться от обмана

Можно ли от этого подстраховаться? На 100% нельзя, но минимизировать риски можно благодаря интернету, телефону и парочке приёмчиков. Позвоните китайцам. По крайней мере, будете знать, есть ли кто-то похожий на вашу компанию на том конце провода.

1. Запросите у них копию регистрационного свидетельства. У левых посредников и откровенных мошенников ее точно не будет.
2. Попросите работать через LС (аккредитив). Желающие кинуть сразу отпадут, ведь они предпочитают получать предоплату живыми деньгами.
3. Зайдите, например, на www.scammersearch.com или на www.alibaba.com и выясните, насколько реален ваш производитель, и насколько его цены близки к рыночным.
4. Поблуждайте по форумам, там полно поучительных историй и важных ссылок.

А еще можно заплатить сторонним компаниям, занимающимся аудитом и проверкой китайских контрагентов. Они за определенное вознаграждение могут помочь собрать помимо перечисленной информации следующее:

• базовую информацию о проверяемом предприятии;
• информацию об участниках/акционерах и руководстве;
• историю развития;
• информацию о банковских счетах и займах;
• информацию об основных контрагентах;
• данные ежегодной финансовой отчетности предприятия.

Но это только в том случае, если вы решили серьёзно работать с китайскими поставщиками, и на кону большие деньги.

Образцы

Как правило, перед тем как окончательно выбрать поставщика, стоит запросить образцы товара, который вы намерены импортировать. Да и зачем, собственно, любоваться фотками продукции в интернете, если лучше уж увидеть, не купите ли вы кота в мешке. Выберите 5-6 производителей и сделайте подобный запрос. Можно попытаться получить образцы бесплатно, но в таком случае вас попросят оплатить доставку. В любом случае, желательно иметь контракт с Fedex, UPS, TNT или другой дружественной службой экспресс-доставки. Также необходимо иметь представление об условиях растаможки. Возможно, нужно занизить стоимость или дать указания по правильному оформлению инвойса.

Преимущества поездки в Китай

Когда получите образцы и удостоверитесь, что это то, что вам нужно, можно начать собираться в Китай. Ехать нужно обязательно, чтобы увидеть все собственными глазами. Даже если вы не сможете заключить договор, в любом случае опыт знакомства с Китаем ценен, и ваша поездка будет не напрасна.

Вот лишь несколько преимуществ, которые вы получите, лично посетив Китай:

• Собственнолично увидите, с кем имеете дело.

• Повысите свой статус в глазах китайцев.

• Оцените перспективу отношений.

• Ощутите различия в манере ведения бизнеса, а заодно и поймете, почему они «не такие», как мы.

• Убедитесь в безбрежности выбора товаров на китайском рынке.

• В конечном итоге получите незабываемые впечатления от культуры этой страны и кулинарных изысков!

Цены на китайские товары и торг

Китайцы используют довольно своеобразное ценообразование, продиктованное восточной культурой и желанием больше продать. Довольно часто при первом запросе вы получаете цены на 30-40% выше реальных. Кроме того, понятия «прайс» в китайском бизнесе в недавнем прошлом не существовало. Да и сейчас существует не так много компаний, которые адекватно его воспринимают. На простую для европейца просьбу «дайте прайс» китайцы могут отреагировать по-разному. Кто-то даст завышенные цены, кто-то задаст кучу вопросов, кто-то действительно вышлет реальный прайс.

У китайцев нет понятия «обмана», у них есть понятие «выгода».

Ради своей выгоды они пойдут на все. Они будут обещать все, что угодно, прогибаться по цене, только чтобы получить заказ. Если вы торгуетесь на рынке, то можно не стесняться. Когда продавец в слезах и проклинает вас последними словами – вы можете быть уверены, что получили лучшую цену. Но если вы не видите товар, а пытаетесь договорится о цене на заказ, то нужно быть очень осторожным. Зачастую из-за сильной конкуренции китайцы соглашаются на любую цену, а потом уже думают, как по этой цене производить.

В момент становления отношений не стоит торговаться агрессивно. Можно лишь спросить, а возможны ли скидки с указанных цен и на каких условиях. А так как предложенная цена будет приемлема для получения прибыли, то сие терпимо. Зато в этом случае производители вряд ли будут пытаться подсунуть брак, чтобы не отпугнуть покупателя. платящего такую хорошую цену. А вот уже со 2-3 сделки можно будет начинать торговаться, но осторожно и аккуратно.

Торговаться нужно аккуратно, иначе потом дороже будет. Рекомендую не торговаться по почте, пока не приедет образец продукции. Аргументы для понижения цены помогают, но не всегда. Часто китайцы специально называют завышенные цены и не торгуются, таким образом давая понять, что вы не интересны им как потенциальный покупатель. Чаще это делают фабрики.

Бизнес с Китаем: полное пособие для начинающих

По любым китайским вопросам пишите на почту 15045064735@163.com