Бизнес с Китаем: пособие для начинающих от Руслана Майбороды. Глава 2

С чего начать самостоятельную работу с китайскими компаниями?

К сожалению, большинство из вас по тем или иным причинам опоздали на эту вечеринку. Двери, конечно, не закрыты, но мест не так много, а VIP столики заняты старожилами. Старожилы – это предприниматели, которые стали работать с Китаем на десяток другой лет ранее вас. Это значит, что они имеют самые выгодные цены на свои товары, и попытка прямой конкуренции с ними обречена на провал. Даже если вы выйдете на ту фабрику, где они производят свою продукцию, никакого паритета между вами и ними не будет.

Какие товары стоит покупать в Китае?

Некоторые предприниматели настолько основательно окопались в некой нише, так глубоко и грамотно оптимизировали производство и логистику, что розничные цены на их продукцию в РФ ниже, чем в Китае. Наверняка вы сталкивались с такими товарами на Алиэспресс или Таобао. Не удивляйтесь, в этом нет никакой конспирологии. Я считаю, что главное правило – это не пытаться заниматься продажей тех товаров, которые в данный момент времени: а) пользуются повсеместным спросом, б) низкомаржинальны (т.е. вы не можете найти в Китае производство, где без ущерба качеству интересующий вас товар стоил бы значительно дешевле, чем у конкурентов).

Как выбрать продуктовую стратегию?

Если вы уже знаете, какой продукт будете импортировать, то вам остается выбрать поставщика. Если вы новичок и теряетесь в выборе, то стоит воспользоваться одной из приведенных ниже стратегий выбора «правильного товара».

Первая стратегия – «хит продаж»

• Найдите продукт, который является лидером продаж на вашем внутреннем рынке.
• Ищите аналогичный товар в Китае по более низкой цене и более высокого качества.
• Закупите его и выходите на свой рынок.

В качестве примера можно привести iPhone. Китайские аналоги с похожим дизайном и функциональностью будут интересны тем, кто хотел бы приобрести хит компании Apple, но не может себе этого позволить по причине высокой цены оригинала. Однако сразу стоит оговорить, что у данной стратегии есть свои минусы и плюсы.

Плюсами являются:

• Относительная простота выхода на оптового поставщика данного продукта;
• Простота выхода с данным продуктом на свой рынок;
• Возможность продавать товар по более высоким ценам.

К минусам можно отнести:

• Сильную конкуренцию;
• Многие более крупные компании уже используют дешевые источники для закупок;
• Вероятность не успеть попасть «на гребень волны».

В 2016 году особой популярностью среди мелких и средних предпринимателей пользовались следующие товары:

• сегвеи и моноколёса – российский рынок просто лопается от предложений на данные товары, но массовое использование не замечено, что наводит на мысль о переоценённости возможного спроса (аналогичная ситуация с полузащитником Полем Погба).
• электронные сигареты и аксессуары к ним – это излюбленный бизнес для совсем молодых предпринимателей, которые начинают с 1000-2000 тысяч долларов стартового капитала (и чаще всего с такой же суммой долгов и заканчивают).
• 3D очки (VR) – всё, что связано с 3D (даже детский песок для творчества) пользуется колоссальной популярностью у детей и подростков, поэтому неудивительно, что российский рынок наводнили очки, ручки, песок, игры и т.д. с продающей приставкой 3D.
• Power bank (внешний аккумулятор) – в Китае просто триллион предложений.

Список этот можно продолжать и дальше, но вы и сами можете догадаться, что всё больший интерес вызывают гаджеты, которые в нашей стране попросту не производятся.

Вторая стратегия – закупка в Китае новинок

Плюсы данной стратегии очевидны:

• Слабая конкуренция;
• Возможность удерживать лидирующие позиции по продажам.

Минусы заключаются в том, что вам:

• Придется повозиться, проводя маркетинговые исследования, в поисках «того самого правильного товара»;
• Новинки могут быть совсем «сырыми» и иметь большой процент брака и недоработок;
• Новинки могут быстро «устаревать» и быстро терять в цене;
• Сдержанность покупателей;
• Да и вообще сам факт новизны продукта под собой подразумевает наличие большой степени риска.

Третья стратегия – закупка сопутствующих товаров

Существует еще и третий вариант, так сказать, комбинированная стратегия. Она заключается в том, что вы не продаете продукцию, которой уже изобилует ваш рынок, но продаете сопутствующие или альтернативные товары. Например, вы бы очень хотели импортировать китайские iPod-ы. Но так как рынок уже перенасыщен, вы можете либо импортировать аксессуары к ним, либо поставлять на внутренний рынок МР3-плееры других производителей, коих в Китае сотни. То есть с одной стороны, вы будете продавать товары, на которые уже сформирован неплохой спрос, с другой, вы выведете на рынок в своем роде новую продукцию.

В данном случае примерный список закупаемых продуктов может быть таким:

• Универсальные внешние аккумуляторы;
• Чехлы для мобильных телефонов;
• Держатели для телефонов и планшетов;
• Зарядные устройства;
• Плёнки для экранов;
• Наушники.

Какие товары не стоит покупать в Китае?

Тем не менее, есть категории товаров, которые не стоит импортировать, даже если вы получите от китайцев желаемую цену. Риски, которые несет в себе импорт подобных товаров, гораздо выше, чем вероятность получить прибыль. К таким товарам относятся прежде всего те:

• Что уже продаются в крупных торговых сетях;
• Скоропортящиеся товары;
• Товары, которые стоят настолько дешево, что при малых оборотах не принесут вам прибыли;
• Товары, которые быстро обесцениваются или подвержены сильным колебаниям в цене (например, слоты оперативной памяти для ПК);
• Товары, которые могут выйти из строя до момента окончания гарантийного срока;
• Товары, которые требуют длительного времени на производство, упаковку, доставку;
• Товары, с которыми вы мало знакомы.

Выбирайте нишевые продукты

Нужно найти нишевые продукты с высокой ценовой плотностью, т.е. соотношением цены и веса/объема. Чем выше этот показатель, тем меньшее влияние в процентном отношении будут иметь транспортные расходы при малых партиях. Для контейнерных заказов это не критично, но тоже важно. Высокой ценовой плотностью обладают, например, ювелирные украшения или измерительные приборы. К товарам с низкой ценовой плотностью относятся стройматериалы.

Говоря «нишевая продукция», мы имеем в виду:

• Не серийно выпускаемую продукцию;

• Продукцию, которую сложно купить в обычном магазине;

• Продукцию, которую можно будет неплохо продать, в связи с заинтересованностью в ней определенной, узкой группы лиц.

Попросту говоря, если вы дизайнер интерьеров и общаетесь по работе с богатыми клиентами, то вам ничего не стоит предложить им «уникальную возможность» обставить их дом красивейшими китайскими вазами, статуэтками, а в ванных комнатах установить расписные раковины. Купить такой товар в РФ сложно (он либо очень дорогой, либо напрочь лишённый вкуса), подделок на него нет, а ваш клиент в нём заинтересован – идеальный вариант.

Пособие составлено Русланом Майбородой в соавторстве с Романом Дикиным

По любым китайским вопросам пишите на почту 15045064735@163.com