Бизнес с Китаем: пособие для начинающих от Руслана Майбороды. Глава 9

Китайские коммуникации

Говорить красиво и грамотно с бизнес-партнерами нужно уметь всегда. Особенно, если речь идет о китайцах. Иначе они вас просто заболтают так, что вы опомниться не успеете, как согласитесь на выгодные для них условия. Или же наоборот, ляпнете один раз не то, и как итог – испорченные отношения. В силу культурных особенностей, традиций и обычаев ведение бизнеса в Китае во многом отличается от того, к чему вы привыкли у себя на родине. Потому знание местных особенностей поможет вам достичь большего взаимопонимания с китайцами.

Правила общения

Общайся с китайцами так, как хотел бы, чтобы общались с твоей матерью

Когда читаешь о китайцах, то часто встречаешь подобное: «Прежде чем говорить, стоит уяснить, что китайцы отличаются практически всем. Для нас они как с другой планеты. На самом деле это китайцы всех чужеземцев считают иными. А еще они жутко обидчивы, но очень любят, когда вы всячески подчеркиваете свое почтительное отношение к ним». Конечно, тут и не потребуется нашего скептика, чтобы попытаться оспорить вышесказанное. Это одновременно верно, но и не совсем. Прежде чем писать китайцам, запомните одно правило (почти библейского формата): «Общайся с китайцами так, как хотел, чтобы общались с твоей матерью». И тогда всё, по идее, должно встать на свои места.

Всегда старайтесь говорить «спасибо» и «пожалуйста», используйте фразы «простите, что вас беспокою», «удобно ли вам говорить сейчас», «я высоко ценю вашу помощь».

Всегда представляйтесь. Не надейтесь на то, что китайский менеджер вас запомнит.

Напоминайте, при каких обстоятельствах вы уже имели дело с собеседником-оппонентом. Представьте, что у него склероз.

Не говорите китайцам, что они не правы, они всегда считают себя правыми. Напишите или скажите так: «Мистер, Джанг, вы уверены, что сообщили точное количество загруженного товара? Я могу ошибаться, но почему-то запомнил другую цифру. Проверьте, пожалуйста, если есть такая возможность».

Китайцы редко отвечают «я не знаю», даже если действительно не знают. Поэтому привыкайте, что они либо вообще промолчат, либо постараются вас заболтать.

Будьте дипломатичны, не переходите к требованиям.

Всегда ищите несколько альтернативных вариантов и идите на компромиссы. И предлагайте им эти компромиссы сами.

Никогда не повышайте голос. Особенно в тех случаях, когда вы работаете по факту (т.е. уже всё сделано, осталось только наблюдать за результатом).

Можете жать китайцам руки или же приветствовать партнеров легким поклоном или кивком.

Не опаздывайте на встречи.

Не будьте чрезмерно эмоциональны.

Запомните китайскую процедуру передачи партнеру визитной карточки (по-китайски ming pian). У китайцев принято передавать их друг другу при первой встрече, при этом держа карточку обеими руками. Это мелочь, но даже незначительный камушек в ботинке способен сократить ваше путешествие на сотню лиг.

Можете изучить и чайную церемонию. Это очень просто, никаких таинств нет. Ну или, скорее всего, все таинства церемониала исключительно на бумаге и в специализированных чайных.

Избегайте разговоров о политике и правах человека. Не говорите о Тибете, Тайване и подобном.

Не стоит дарить дорогих подарков, ограничьтесь фирменными сувенирами.

Что касается переговоров, то здесь стоит знать следующее:

Китай – огромная страна, территориально разбитая на множество провинций, и манера ведения бизнеса/переговоров у разных в географическом плане представителей делового сообщества может быть непохожей. Например, кантонцы, благодаря влиянию Гонконга и постоянному общению с западными торговыми компаниями на протяжении столетий, переняли много из западной культуры. Им проще вести бизнес с иностранцами.

Китайцы любят вести бизнес-переговоры за ужином, потому сделки часто заключаются во время трапезы. Но не такой трапезы, как вы представляете (кофе с тирамису, да?), речь идет конкретно о поедании продуктов.

Китайцы не сильно любят распространяться о себе самих. Поэтому вряд ли вы услышите рассказ директора завода о том, как он, зашивая последние штаны, шёл к успеху. Ну, и вы не углубляйтесь в рассказы о себе тоже.

Китайцы не любят говорить открыто «нет», равно как и предпочитают не становиться вестниками плохих новостей. Если им придется выражать свой отказ, то скорее всего они намеками дадут вам понять их позицию во время переговоров. Ну, или потом по почте.

Зато китайцы любят говорить «да», и делают это даже тогда, когда не могут выполнить обещанного. Держат марку, так сказать.

Будьте готовы к жестким переговорам. Следуйте своим принципам и целям. Сохраняйте выдержку и хладнокровие. Даже если в переговорах возникнут проблемы, будьте тверды, не выходите за рамки того, что приемлемо для вас, и не выдавайте желания уступить.

Китайский английский или просто чинглиш

Вернемся к языковому вопросу. Очевидно, что китайский язык выучить очень сложно. Даже примитивные беседы вы сможете вести только после 1-2 лет старательного изучения языка. Среди выпускников вузов Москвы и Владивостока очень мало тех, кто легко читает китайские газеты, и это после 5 лет обучения! Соответственно, реальный уровень (художественные книги, диалоги на любые темы) достигается после 10 лет практики, желательно в Китае.

Впрочем, незнание китайского не является препятствием для работы с Китаем. На всех заводах, с которыми вам придётся иметь дело, найдётся человек, знающий английский. Правда, квалификация его английского может оставлять желать лучшего, но основные слова-выражения китайцы все-таки знают.

Сейчас, конечно, другие времена, и китайская молодежь начинает учить английский еще в школе. Однако старшее поколение имеет не столь блестящие языковые познания. Но если вы нашли хорошего поставщика, не сдавайтесь и не отказывайтесь от работы с ним только потому, что он не владеет английским в совершенстве. В крайнем случае, с помощью синонимов-картинок удастся объяснить китайскому партнеру то, что вам требуется. Иногда недостаточное знание английского является плюсом: общаться на этом языке с китайцами будет проще и вам – не придётся задумываться о витиеватых речевых оборотах и стыдиться своих ошибок.

Реплика скептика:

«Китайский можно выучить и за два года, главное – это вера в себя и практика. Ленивые задницы и за 10 лет не заговорят. Я вот довел свой китайский до приличного уровня всего за год, поэтому китайские партнёры очень радуются, когда я с ними говорю на их языке. Много смеются от радости, просят повторить ещё, чтобы насладиться китайским в исполнении иностранца. Часто делают вид, что не понимают, и говорят, что мой китайский плохой, чтобы я не почивал на лаврах».

Дам вам несколько советов, как научиться понимать китайцев:

Говорите четко и медленно, ясно выговаривая слова. Можете забыть об английском произношении, которое вам приучали в школе. Надо говорить грубо, не стесняясь русского акцента, т.к. он позволяет не глотать окончания, произносить все «арр» и так далее.

Дайте собеседнику-оппоненту время записать информацию. Китаец может не сразу понять, что именно вы имели в виду, особенно если не очень знаком с лексикой либо вашим вариантом привычного для него слова.
Китайцам часто сложно подобрать нужные слова и правильно выразить свои мысли. Например, они могут сказать по телефону «Подожди!». Что для вас прозвучит довольно грубо. Но на самом деле словом «Подождите!» они просят вас оставаться на линии.
У китайцев нет местоимений «он» или «она», потому не удивляйтесь, если они обратятся к вам в письме не в том роде. Конечно, если они напишут вам: «Малыш, скажи мне, как пахнут твои пальцы посреди ночи», то тут что-то не то, рекомендую бежать.
У китайцев нет времен глаголов, они просто говорят «I today go», «I yesterday go», «I tomorrow go» . Для тех, кто владеет английским, такие фразы будут, несомненно, резать слух. К тому же если, ведя переговоры, вы не поймете, сделал ли ваш партнер то, о чем говорит, или только собирается сделать, не стесняйтесь и переспросите для уточнения.
Для того, чтобы между вами и китайцами не возникло недопонимания, не стесняйтесь задавать вопросы, переспрашивать, согласовывать ключевые моменты, подтверждать то, о чем вы уже договорились в письменной форме.