Бизнес и Работа

Гуаньси для бизнеса: правда и стереотипы

«Не имей сто рублей, а имей сто друзей», – эту поговорку в Китае можно интерпретировать так: «неважно, что ты знаешь, важно, кого ты знаешь». Вся фраза вмещается в одно слово «гуаньси» (guanxi 关系), под которым традиционно подразумевается, с одной стороны, социальный капитал, дружеская поддержка, связи, а с другой – блат, кумовство и даже коррупция. Поскольку гуаньси – одно из основополагающих понятий для жизни и ведения бизнеса в Китае, попробуем разобраться, что истина, а что выдумка.

 

В начале 1990-х годов компания McDonald’s заключила 20-летний контракт, по которому получила участок под огромный ресторан в Пекине. Однако, по прошествии двух лет ей пришлось уступить выгодное место гонконгскому мультимиллиардеру Ли Кашину, у которого было великолепное гуаньси: из своих прибылей в Китае девелопер финансировал школы, университеты, больницы и другие социальные учреждения на континенте. Американцы пытались восстановить свои права через суд, но проиграли.

«Когда люди делают что-то хорошее для меня, я отдам им вдвое больше», – пояснил в интервью Laowai.ru Кевин Чэнь, бизнесмен из Тайбэя. Другими словами, тот, кто оказывает услугу, инвестирует в своё гуаньси. Китайцы ценят помощь, оказанную в нужное время, и не забывают о ней. Такого рода поведение культивируется с детства и основывается на уважении и честности. При этом не имеет значения из какой страны вы происходите. Проявив почтение и внимание к окружающим, вы получите доверие – основную валюту гуаньси. Как показывает пример McDonald’s, такая репутация подчас важнее юридически заверенных контрактов.

Считается, что исторически и культурно гуаньси возникло на материке из-за слабости законов с одной стороны и потребности обычных граждан сохранять лицо среди соотечественников — с другой. На протяжении тысячелетий власти Китая нередко не в состоянии были обеспечить юридическую защиту своим подданным. И тем приходилось развивать собственные способы укрепления доверия друг к другу в личных и деловых вопросах.

Читайте:  Alibaba рвется вперед в развитии робототехники, AI, VR и AR

Сохранение лица или репутации в рамках своей сети – важная характеристика китайской культуры. Поэтому неприемлемо использовать человека, с которым у вас установилось гуаньси, во вред другим. Суть этого понятия – взаимопомощь, не причиняющая ущерба сообществу. В противном случае это приведёт к потере уважения к вам среди других членов группы, а значит и связи с сетью. По этим причинам китайские компании чувствуют себя гораздо комфортнее, когда ведут дела с фирмами, у которых сильное гуаньси. Считается, что такому партнёру будет легче доверять. Это важно и в случае с властями.

Источник: Forbes

В июне 2002 года Microsoft прекратила юридическую борьбу с китайским правительством и решила создать гуанси, поскольку была настроена остаться в стране. Этот шаг был предпринят, несмотря на предстоящие потери в ближней и среднесрочной перспективе. Билл Гейтс, который тогда был CEO корпорации, даже подписал соглашение с правительством Китая, по которому передал властям ограниченный доступ к исходному коду операционной системы Windows.

Однако считать, что юридические споры можно решить, опираясь лишь на хорошие связи, – опасная ошибка.

Не верьте тем, кто утверждает, будто с помощью хорошего гуаньси можно устранить любую проблему.

Оно призвано защищать ваши интересы тогда, когда это не в состоянии сделать закон. Так что не стоит злоупотреблять сложившимися отношениями и пренебрегать помощью профессионального юриста. О том, какие ложные представления сложились вокруг китайской правовой системы, читайте в нашем отдельном материале.

Источник: fortmacconnect.ca

Как и любой другой капитал, гуаньси нужно заработать. Сделать это нелегко, особенно иностранной компании. Но социальные связи – это залог успешного постоянного и долгосрочного присутствия в Китае. Business Insider советует, помимо прочего, обзавестись местным «послом», который будет нести ответственность за развитие таких отношений. Человек, родившийся и выросший в Китае, лучше всего знаком с культурными тонкостями развития гуаньси. «Ваш местный китайский представитель должен регулярно встречаться в официальной и неформальной обстановке с потенциальными и важными клиентами, а также нужными чиновниками для развития прочных отношений от имени вашей компании», – пишет влиятельное издание. И добавляет, что в случае, если предприятию важна поддержка правительства, лучше всего нанять того, кто работал в соответствующих госструктурах и может использовать свои контакты с пользой.

Особое внимание стоит уделить корпоративам и совместным вечеринкам. «Не выпьешь [с китайцами] – не будет никакого контракта! Не напьёшься – не будет никакой сделки», – смеётся предприниматель Кевин Чэнь. В общем, как говорится в известной пословице, «кто не пьёт – либо очень болен, либо большая падлюка». О том, как пить с китайцами и выжить, читайте в нашем отдельном материале.

Однако, у понятия «гуаньси» есть и определённый негативный оттенок. Многие понимают под ним не тёплые дружеские чувства для укрепления отношений, а «подковёрные» махинации, систему подарков и покровительства, и даже приписывают им коррупцию и закулисные игры. Именно это имел в виду Джек Ма, глава интернет-гиганта Alibaba, когда поблагодарил правительство Китая за «окончание эпохи гуаньси». Он заявил, что сегодня предпринимателю нет необходимости давать кому-либо взятки или получать какую-либо выгоду из «непонятных отношений». Впрочем, не стоит забывать, что официальный Пекин намерен приобрести 1% акций китайских техгигантов, включая Alibaba. Так что, скорее всего, Джек Ма тоже зарабатывает своё гуаньси.

Хотите что-то добавить?

Send this to a friend

Пожалуйста, проверьте Вашу почту и подтвердите подписку
Благодарим, что подписались на обновления ЛАОВАЙРУ!
  мы не рассылаем спам
и никому не передаем ваши данные.
Подписаться на рассылку проекта
Подписаться на рассылку проекта