Как обыграть китайцев на их территории (часть вторая)

//Как обыграть китайцев на их территории (часть вторая)

Как обыграть китайцев на их территории (часть вторая)

Старайтесь не давать оценку китайцам

[mks_dropcap style=»letter» size=»52″ bg_color=»#ffffff» txt_color=»#000000″]К[/mks_dropcap]итайцы, в отличие от европейцев, не умеют разделять личное и рабочее. Если во время общения с китайским партнером что-то пойдет не так, это может отразиться на вашем бизнесе. Как говорят бывалые предприниматели, китайское возмездие — лишь вопрос времени.

Это не касается небольших оплошностей с вашей стороны, вызванных культурными различиями. Если вы откажетесь есть общими палочками (в Китае это нормально) или будете кивать вместо утвердительного ответа (у китайцев кивать не принято), ничего страшного не произойдет. Ну, разве что вас смерят снисходительным взглядом.

Общаясь с китайцами, пускайте в ход всю свою дипломатию. Источник: fourtwonine.com

[mks_pullquote align=»right» width=»300″ size=»24″ bg_color=»#ffffff» txt_color=»#000000″]ВЫ НИКОГДА НЕ ЗНАЕТЕ, ГДЕ РАСПОЛОЖЕНА ЧЕРТА, КОТОРУЮ НЕЛЬЗЯ ПЕРЕСТУПАТЬ[/mks_pullquote]Опасная территория начинается там, где вы позволяете себе комментировать культурные особенности, давать оценки людям или публично указывать на их ошибки. Вы можете быть сто раз правы, но китайцы воспринимают подобные «выпады» как личное оскорбление. При этом себя они не сдерживают: могут и посмеяться над вами, и полезть с советами. В Китае вы столкнетесь с двойными стандартами не раз.

Поскольку вы никогда не знаете, где расположена черта, которую нельзя переступать. Лучшая тактика — максимально обезличенное общение. Когда нужно надавить, чтобы решить проблему в бизнесе, не будьте агрессивными, не пытайтесь шантажировать и манипулировать. Пускайте в ход дипломатические приемы.

Контролируйте производство физически

[mks_dropcap style=»letter» size=»52″ bg_color=»#ffffff» txt_color=»#000000″]Р[/mks_dropcap]аспространенная ситуация. Покупатель делает заказ, подписывает договор и улетает в Россию, не оставив в Китае никого «за себя». Выполнение заказа остается на совести поставщика. На резонные вопросы такой клиент отвечает: «Ну им же выгодно сделать всё, как надо, я ведь могу стать постоянным покупателем!».

Контролируйте производство. Источник: brandimports.com

Увы, в Китае ваш потенциал не играет роли. Там живут этим моментом и ловят выгоду здесь и сейчас.

Читайте:  Как умная бутылка обхитрила пиратов из Поднебесной

Если ваш заказ — не мегакрупный, он ничем не уникален. Как и вы. Вы малознакомый человек, которому они не доверяют.

Хотите получить желаемое — присутствуйте на производстве сами или наймите человека в Китае. У вашего представителя должно быть право браковать изделия, конечно, в соответствии с условиями контракта.

Не придавайте слишком большого значения связям

[mks_dropcap style=»letter» size=»52″ bg_color=»#ffffff» txt_color=»#000000″]Г[/mks_dropcap]оворят, что в Поднебесной главное — это связи. Личные знакомства, конечно, важны и нужны. Но не стоить их переоценивать.

Если вы найдете производителя, к примеру, на ярмарке, а не по почте, переговоры могут пройти легче и быстрее. Вам может показаться, что за время оформления сделки вы чуть ли не подружились с китайскими поставщиками. Это иллюзия, не расслабляйтесь.

Не полагайтесь на свои связи. Источник: duncanchapple.com

На первых порах вы значите для них ровно столько, сколько готовы заплатить. Если ваш заказ маленький, особенного отношения не ждите. Ценить вас они начнут после третьего или четвертого заказа.

В этом есть один плюс. Можно не бояться испортить отношения на старте, ведь никаких отношений нет. Контролируйте производство, проявляйте твердость в вопросах качества, продемонстрируйте свой профессионализм. И тогда дальнейшее сотрудничество будет построено не на иллюзорной дружбе, а на взаимном уважении.

Освежайте контракт в памяти китайцев

[mks_dropcap style=»letter» size=»52″ bg_color=»#ffffff» txt_color=»#000000″]К[/mks_dropcap]онтракт — ваш основной козырь в том случае, если дело дойдет до суда. В других ситуациях этот документ не производит на китайских бизнесменов особого впечатления.

Принцип «ча бу до» в действии. Источник: piclike.ru

Контракты мало кто читает. Ваши партнеры могут не глядя подписать договор и заверить вас, что всё будет сделано вовремя. А когда вы, ссылаясь на бумаги, потребуете исправить недочеты, ответят: «В Китае так не работают».

Это характерная для китайского бизнеса черта. Там еще не устоялась культура контрактов. Некоторые сделки до сих пор оформляются на словах. За редкими исключениями нарушение договоренностей ничем китайцам не грозит.

Читайте:  Китайцев под Новый год охватила потребительская лихорадка - данные Alibaba

[mks_pullquote align=»left» width=»300″ size=»24″ bg_color=»#ffffff» txt_color=»#000000″]КИТАЙЦЫ МОГУТ СДЕЛАТЬ «ПОЧТИ ТАКОЕ» ИЗДЕЛИЕ И УДИВЯТСЯ, ЧТО ОНО ВАС НЕ УСТРАИВАЕТ[/mks_pullquote]Вторая опасность — царящий в Поднебесной принцип «ча бу до», что в переводе означает «почти одно и то же». Где-то рядом располагается русское «с пивом сойдет». Китайцы не страдают перфекционизмом. Они могут сделать «почти такое» изделие, как вы просили, и будут искренне удивляться, что оно вас не устраивает.

Как с этим бороться? Постоянно проговаривать ключевые пункты контракта и вертеть у носа китайцев образцом, который вас удовлетворил. Заставлять поставщиков повторять за вами вслух, добиваясь от них полного понимания. И так на всех этапах сотрудничества.

Используйте особенности китайской субординации

[mks_dropcap style=»letter» size=»52″ bg_color=»#ffffff» txt_color=»#000000″]В[/mks_dropcap] китайских компаниях очень четкая иерархия. Но люди, которые занимают должности с громкими названиями, чаще всего не имеют рычагов влияния. Реальной властью обладают всего несколько человек. В этом есть минусы и плюс.

В китайских компаниях решения принимают единицы. Источник: c.fastcompany.net

Минусы такие: а) менеджер часто не в состоянии обеспечить должное качество товара; б) вы не можете, обойдя менеджера, пообщаться напрямую с инженерами и рабочими.

Жирный плюс в том, что любая проблема быстро решится, если вы убедите в своей правоте начальство. Китайцы не посмеют игнорировать указания руководства. Пользоваться этой опцией нужно аккуратно и дипломатично. Когда идете к боссам, твердо стойте на своем, но будьте тактичны и не выставляйте в дурном свете их подчиненных (вам с ними еще работать).

Имейте в запасе план «Б»

[mks_dropcap style=»letter» size=»52″ bg_color=»#ffffff» txt_color=»#000000″]С[/mks_dropcap]лучай из практики западного бизнесмена. У американской компании был контракт с крупной китайской фабрикой на четверть миллиона долларов. Они работали с этим поставщиком уже три года, и всё было нормально. Но в этот раз что-то пошло не так. Фабрика пыталась впихнуть товар, который слова доброго не стоил. Обещали переделать — опять мусор, и так несколько раз. Клиенты уже оплатили 30% стоимости товара. Сроки поджимали.

Читайте:  “Безликий день” в китайских компаниях: все надевают маски

Одна из заповедей бизнеса с китайцами: всегда нужен план «Б». Источник: brbc.org.au

Американцы собирались отменить заказ и подать в суд. Но тут на фабрике закончили два других, более ранних, заказа. Долг по ним был таким же, как залог за новый товар. Покупатели погрузили продукцию и не заплатили ничего. Конечно, это означало конец сотрудничества.

Как выяснилось позже, руководство фабрики осознанно саботировало процесс. Китайцы рассчитывали, что клиенты согласятся на некачественный товар, потому что заказ горел по срокам. Они были уверены, что американцы побоятся потерять поставщика, с которым так долго работали.

Но у заказчиков «на всякий случай» был в запасе другой поставщик.

Выберите свою роль самостоятельно

[mks_dropcap style=»letter» size=»52″ bg_color=»#ffffff» txt_color=»#000000″]Е[/mks_dropcap]сли вы приезжаете в Китай заниматься бизнесом, вы будто попадаете в театр. Местная культура — это предлагаемые обстоятельства, а вы — актер, играющий определенную роль. Проблема в том, что об этой роли знают все, кроме вас. Китайцы на глаз определят ваш социальный статус и навесят вам ярлык. На родине вы можете быть крупным бизнесменом, а тут к вам будут относиться как к менеджеру среднего звена.

Что делать? Программа-минимум — осознавать, какую роль вам отвели в этой игре. Вы не будете слепым котенком и сможете маневрировать. Программа-максимум — изменить свою роль, изменив поведение.

Определите свою роль в китайском спектакле. Источник: дворцы-сады-парки.рф

Простой пример. Если вы, руководитель предприятия, приезжаете в Китай и самостоятельно уточняете все детали с менеджерами, на вас будут смотреть сверху вниз. Потому что какой же вы начальник, если приходится самому делать такую работу. Какой выход? Брать с собой сотрудника. Пусть он согласовывает, уточняет, ведет бесконечные переговоры. А вы заведите знакомство с «равным», то есть с директором, и попросите его устроить вам экскурсию по производству. Учтите, что у иностранного предпринимателя должно быть много денег, он должен всячески подчеркивать свой статус.

И запомните: если вы не понимаете, что происходит, значит, китайцы вами манипулируют. Ищите, где кидают.

Первую часть читайте тут.

By |2017-03-08T15:19:40+00:00Февраль 24th, 2017|Нет комментариев

Оставить комментарий