Как переиграть китайских поставщиков в переговорах, часть 2

В продолжение 1-ой части еще 10 полезных советов о том, как вести переговоры с китайцами и переигрывать их.

Работа на китайской фабрике по производству мягких игрушек. Источник: https://image.baidu.com

В Китае всегда есть место легенде и истине. Чтобы докопаться до истины, вам придется задавать миллионы вопросов и уделять массу времени изучению деталей. В конечном итоге правда всплывет на поверхность. Но, как правило, именно в поисках истины иностранцы терпят неудачи. Уж слишком часто они принимают видимое за действительное. Приезжая в Китай, большинство людей искренне верят, что китайцы такие же как они. Иностранцы переносят свои культурные установки и свои законы на китайцев. Отчасти это связано с тем, что мы настолько привыкли одеваться в китайские вещи, пользоваться техникой и материалами, произведенными в Китае, что нам сложно представить, что мы принадлежим к разным культурам.

Ве стоит говорить китайцам, что вы в курсе того, что столкнулись с обманом. В Китае вы часто можете услышать из уст китайских поставщиков и производителей не совсем правдивые рассказы. Подчас это может быть невинная ложь, но иногда и большая. И проявится она тогда, когда вы сможете сложить правильную картинку того, с кем и как имеете дело. Запомните, как только вы выявите эту ложь, у вас появится преимущество. Однако учтите и то, что как только вы разгадаете эту ложь и сообщите об этом китайским партнерам, вы рискуете вылететь из игры. То есть вы не просто разгневаете партнера, сказав ему правду, но и можете не получить свой заказ. Потому учитесь пользоваться тем, что вы уже узнали в своих целях. Помните, для вас самое важное, чтобы китайский производитель произвел товар и вовремя его отгрузил.

Стратегия «хороший полицейский — плохой полицейский». Данная стратегия очень часто применяется в переговорном процессе, как китайцами так и иностранцами. Суть стратегии заключается в том, что два партнера одной из сторон берут на себя роли «зачинщика» и «усмиряющего голоса совести» соответственно. Эти двое поднимают ставки игры, тем не менее «зачинщик» играет также роль миротворца. Один грозиться разорвать сотрудничество, не поставить товар, отозвать заказ, другой в тоже время предлагает решение вопроса (с выгодой для вас). Китайцы чаще отводят роль доброго полицейского боссу, а роль плохого – подчиненному менеджеру. Китайцам важно сохранить лицо босса, это свойственно их культуре. А вот иностранцы разыгрывают сценарий иначе. Попробуйте отвести роль «хорошего» сотруднику, который будет говорить по-китайски, а «плохого» тому, который будет говорить по-английски. Если вы правильно разыграете спектакль, то получите желаемый результат.

КИТАЙЦАМ ПРОЩЕ ПОТЕРЯТЬ В ДЕНЬГАХ, ЧЕМ РАССТАТЬСЯ С РЕПУТАЦИЕЙ
Стратегия «жертвенный агнец». Подобно предыдущей стратегии «плохой-хороший», эта стратегия позволят одной из сторон пойти на уступки, не проиграв войны в целом. Стратегия применяется в Китае повсеместно при ведении переговоров, особенно потому что вследствие чрезмерной избыточности трудового ресурса, в Китае очень просто заменить одного работника другим. Например, проще дать на растерзание менеджера по контролю над качеством продукции и уволить его, чем полностью потерять лицо фабрики. Использование стратегии не всегда на руку зачинщику, но оно может служить признаком того, что фабрика готова пойти на уступки. Китайцам проще потерять в деньгах, чем расстаться с репутацией.

Ведите подробные записи. Можно быть на 100% уверенными, что китайцы не будут вести записей о том, какие изменения были сделаны, или о том, кто на какие уступки пошел, ни за ужином, ни в телефонной беседе. Большинство того, о чем вы будете договариваться, вообще никогда не будет изложено на бумаге. Вам придется детально все записывать по ходу проекта. Например, письма и текстовые сообщения могут быть рассмотрены в суде, а вот факсимильные сообщения нет. Все, что вы записываете на встречах, должно быть законспектировано в деталях, переведено на нужные языки и разослано всем участникам переговоров. Самым убийственным могут оказаться звонки с фабрики вашим ассистентам. Это будет точно означать, что поставщики задерживают заказ или вносят изменения в контракт. Вы должны быть осведомлены обо всех изменениях. Помните правило: если вы контролируете прошлое, вы можете управлять настоящим.

Будьте готовы повторно обговаривать все условия контракта. В Китае контракт является лишь первой ступенью в дальнейших переговорах. Для китайцев повторное согласование условий отнюдь не является повторным. Это всего лишь часть процесса. Запомните, никто не взглянет в Китае на ваш контракт еще раз, пока вы не заставите китайцев его пересмотреть вместе с вами. Никогда. Если вы сами не будете ссылаться на контракт, никто про него не вспомнит. Придет время повторно согласовывать условия, а оно придет, доставайте свой контракт и стойте на своем.

Всегда будьте чисты перед законом. Не важно, что случиться – всегда будьте честны. Убедитесь, что вы неизменно следуете букве закона. Не обманывайте, не лгите, не играйте словами и не используйте уловки, которые используете у себя на родине. Не ведите двойную игру и не обращайтесь с китайцами как с дураками. Если хотите, чтобы закон был на вашей стороне, сами ведите честную игру. Самое прекрасно чувство, когда вы идете на переговоры, будучи уверенным в своей правоте и имея подтверждения своей честности на руках.

Не списывайте со счетов правовую систему. Если вы попадете в ситуацию, когда вам придется опасаться за свои деньги, помните, у вас на руках есть контракт (лучше если он будет на английском). Несовершенная китайская правовая система сможет гарантировать вам определенные права и позволит вам преследовать обманщиков по закону. В Китае содержать юриста не так дорого, а у вас будет больше шансов взять реванш над теми, кто оказывает на вас давление.

НИКОГДА, НИКОГДА, НИКОГДА не меняйте свой контракт. Это сродни тому, что вы откроете «ящик Пандоры». Если вы откроете его хоть раз, вы уже никогда его не закроете.

В КИТАЕ ВЫ ИГРАЕТЕ ПО ПРАВИЛАМ, УСТАНОВЛЕННЫМ КИТАЙЦАМИ, НЕ ВАЖНО, ГОВОРИТЕ ЛИ ВЫ ПО-КИТАЙСКИ И ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ КИТАЙСКУЮ КУЛЬТУРУ ИЛИ НЕТ
Переговоры — это спланированное шоу. Если вы все еще думаете, что ваши переговоры, посещения китайских заводов и фабрик, ужины не спланированы и не расписаны заранее, тогда вы ничего не знаете ни о Китае, ни о китайцах. Все роли определены еще до того, как вы начнете вести переговоры, равно, как всем заранее известно, что можно предлагать на переговорах, с кем нужно встретиться, и что можно показать здесь в Китае (все точно также как и везде). Важно уметь подыгрывать и играть свою роль. В Китае вы играете по правилам, установленным китайцами, не важно, говорите ли вы по-китайски и знаете ли вы китайскую культуру или нет. Проблема заключается в том, что китайцы и мы по-разному представляем себе правила деловой игры. Но, так как китайцы в Китае играют на своей территории, и вам не мешало бы знать несколько правил этой игры, для того чтобы достигать лучших результатов. Конечно, не все так просто. Даже прожив в Китае много лет, и изучая язык, вы можете много не понять, потому, как в Китае существует слишком много своих нюансов.

По любым китайским вопросам торгов и переговоров пишите на почту 15045064735@163.com

Часть 1

Наша страница в WeChat sinocomclub

По любым китайским вопросам пишите на почту 15045064735@163.com


98802201980
Все записи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Пожалуйста, напишите ваше имя.
Пожалуйста, напишите ваш email.

9 + 8 =

Пожалуйста, напишите комментарий.