Как выйти на китайский рынок и сэкономить

Грэг Харви, генеральный менеджер новозеландской компании Kiwi Imports, рассказал о том, как его бизнесу удалось выйти на рынок Китая и успешно экспортировать в Китай закуски и десерты из Окленда. Его продукцию поставляют в 80 кафе, ресторанов, авиалиний, отелей и непосредственно в руки покупателей онлайн. С какими трудностями ему пришлось столкнуться в Новой Зеландии и Китае? Подробно в авторском посте.

Выйти на рынок Китая совсем не просто. Вот как мыслит среднестатистический новозеландец:

Это страшно дорого!

Нужно разместить продукты по крайней мере на Tmall, Yihaodian или JD!

Нужно продавать продукты в таких фешенебельных супермаркетах, как Ole, City Super и City Shop!

Почему бы не ограничиться TMall Global или новозеландским сайтом и продавать прямо из Новой Зеландии потребителю?

Нужно заполучить в клиенты сетевой отель!

Однако сначала новозеландский бизнес, который хочет выйти на Китай, наверняка обратится в Новозеландское агентство по развитию торговли и предпринимательства (New Zealand Trade and Enterprise). Там, конечно, работают милейшие люди, но стоит помнить о главном: вашу маленькую компанию не так выгодно поддержать, как гигантов рынка. Вам посоветуют массу китайских консультантов, в основном — эмигрантов из НЗ. И вот с такими проблемами столкнется малый и средний бизнес при выходе на Китай:

1Как показывает практика, консультации по данному вопросу влетят в копеечку. И в весьма ощутимую.

2Попасть в крупные супермаркеты вроде Ole, City Super и City Shop — это палка о двух концах. С одной стороны, ВАУ! Ваши товары продаются в Китае! Но есть проблема: эти супермаркеты работают за счет комиссии. Поэтому если вы варите крафтовое пиво, оно затеряется среди 99 аналогичных поставщиков. Если вы не популярный во всем мире бренд, на особую торговлю не рассчитывайте. За последние 3 года множество новозеландских товаров появлялось на сайтах онлайн-супермаркетов и исчезало из-за отсутствия продаж. “Вы не потратились на маркетинг”, — возразят эксперты. Но нет. Просто этот канал не сработает.

3Вам скажут обязательно разместить свой продукт в TMall. Да, это может сработать, но сначала будьте добры, зарегистрируйте свою компанию в Китае. Это обойдется вам в $40 000 новозеландских долларов, что для львиной доли бизнесов невозможно. “У меня нет таких денег”, — скажете вы и увидите, как быстро все инвесторы потеряют к вам интерес.

4Вам скажут подумать о размещении на TMall Global и каком-либо новозеландском сайте, который продает напрямик китайскому потребителю. Да, в таком случае регистрировать бизнес в Китае не придется. Но доставка из Новой Зеландии в Китай осуществляется за 7-14 дней. Это “поцелуй смерти” для любого онлайн-бизнеса в Китае. Клиент делает заказ через свой гаджет и хочет получить его уже завтра. Стоит ему увидеть слова “Доставка 7-14 дней” — и все кончено. Хотите еще подискутировать об этом замечательном способе?

5Сетевые отели — не самые лучшие клиенты для малого и среднего бизнеса. Я наблюдал за одной новозеландской компанией, которая продавала свои продукты в минибары пятизвездочного отеля. Главные риски: 1) объемы продаж будут небольшими; 2) отели возвращают товары в течение 2 месяцев по истечению срока годности, чаще всего в ужасном состоянии; 3) отели потребуют взятки; 4) отели тянут с оплатой по 3-6 месяцев. Не лучший вариант для малого бизнеса в Китае. Многие бизнесы даже нарочно не хотят иметь дело с отелями по вышеперечисленным причинам. Правда, если вы поставляете мясо и морепродукты в промышленных масштабах, все будет окей.

СТОЙТЕ, А ЧТО НАСЧЕТ БОЛЕЕ ЭКОНОМНЫХ ВАРИАНТОВ? НИКТО, НИКТО ОБ ЭТОМ НЕ ГОВОРИТ. ПОЧЕМУ? ПОТОМУ ЧТО О ТАКОМ ГОВОРИТЬ НЕ ВЫГОДНО. НИКТО НЕ ПИШЕТ О БЕСПЛАТНЫХ СПОСОБАХ ОТКРЫТЬ ОНЛАЙН-МАГАЗИН И ПРОДАВАТЬ СВОИ ТОВАРЫ В КИТАЕ. А ЭТО ВОЗМОЖНО

Если вкратце, вам предложат выйти на рынок с помощью каналов, которые не работают, и вы не услышите ни слова о приятных для бюджета опциях. Новозеландские бизнесы как будто специально отговаривают расширяться в Китай.

Так как же нам удалось это сделать?

Для начала проглотите свою гордость. Вы будете использовать бюджетные опции, и за это “эксперты” будут вас презирать. “Ну да, их даже нет на TMall, так что…” — вот такие слова вы услышите от людей, которые никогда не вели собственный бизнес за свои собственные деньги.

Во-вторых, вам придется поверить в свой продукт и подогнать его под Китай. Приготовьтесь менять свою бизнес-модель до тех пор, пока она не сработает. Гибкость и готовность меняться — вот залог успеха.

Наша модель основывается на e-commerce, онлайн-продажах и прямых оптовых продажах. Чуть раньше в этом году мы отказались от ритейла из-за растущей стоимости аренды, а также перемен в покупательском поведении. У нас более 1000 клиентов онлайн (это число растет с каждым днем). 80% онлайн-продаж осуществляется посредством мобильных устройств. Отправка товаров по всему Китаю уходит 3 раза в день.

В данный момент Kiwi Imports продают онлайн через Taobao (абсолютно бесплатно) и WeiDian (абсолютно бесплатно).

Когда речь зайдет о Taobao, вам снисходительно скажут, что эту С2С платформу серьезный бизнес никогда рассматривать не станет. Хотя вообще это как C2C, так и SB2C. Не удивляйтесь, но и в Китае есть малые бизнесы, которые не хотят платить 30 000 новозеландских долларов за регистрацию на TMall, 10 000 — на ежегодные сборы и еще 10-15% — на рекламу. То есть кроме C2C и клиентов TMall бизнесов в Китае нет? Прямо как в Новой Зеландии, да?

WeiDian — это онлайн-магазин для мобильных устройств от Weixin или WeChat (китайский Twitter). Ой, наверное, будет много мороки, да? А вот и нет. Можно импортировать все настройки прямо из своего магазина на Taobao: цены, картинки, текст, ВСЕ.

Странно, но никто это не предлагает. Лучше отправить свой продукт в City Shop и заплатить еще 40 тысяч.

Вам все уши прожужжат о Yihaodian и JD. Это большие ритейлеры вроде Amazon. Для малых бизнесов это неподходящий вариант, если не вовлечена третья сторона. Потому что если вы не подтвержденный инхаус-бренд (то есть продаете минимум 1 млн. единиц товара через SKU), ваш товар утонет на дне поисковой выдачи. “Извините, вы потратили столько денег, чтобы попасть в этот список, но ничего не вышло. Возможно вы недостаточно вложили в маркетинг”. Нет. Самый оптимальный вариант — это если ваш товар разместит третья сторона, которая уже зарегистрирована на сайте.

Мы также продвигаем наши онлайн-магазины на ярмарках, мероприятиях и выставках. Так мы добираемся до высококачественного клиентского трафика за скромную цену. Мы бы никогда не смогли бы открыть ритейл-площадку в Синьтяньди — аренда там по астрономическим ценам. Крупнейшие мировые бренды с трудом ее тянут. Хотите подробностей? Мой друг открыл 4 ресторана в Шанхае. Их точка в Синьтяньди приносит наибольшие затраты и наименьшую прибыль. Считайте сами.

Зато мы посещаем воскресный базар там и находим тысячи контактов, которые потом увидят наше предложение в онлайн-распродажах. Эксперты почему-то не снисходят до таких мероприятий, это будто бы ниже их достоинства. Однако почему-то моими соседями по рынку тут становятся и крупнейший кондитер из США, и самый большой в мире оператор круизных лайнеров.

Признаю, приходится проявлять бесстыдство. Мы посетили 2 крупнейшие шанхайские выставки Food & Hospitality. Да, чтобы попасть туда, нужно заплатить 20-30 тысяч новозеландских долларов, что за гранью нашего бюджета. Но нас пригласили наши бизнес-партнеры на бесплатной основе, нам нужно было только предоставить пробники нашей продукции.

Итак, мы продвигаем новозеландские товары в Китае, где же нас искать? На стенде швейцарского изготовителя микроволновок, а потом на стенде калифорнийской организации California Dairy Board. Иронично, что новозеландцы, которые продвигают продукты Новой Зеландии, получают правительственную поддержку от США.

Так что же это значит для малого и среднего бизнеса?

Китай — отнюдь не за пределами вашей досягаемости. На китайский рынок можно войти с маленьким бюджетом. Можно провести эксперименты, прежде чем запускать кампанию по выходу на рынок. Но на все это нужно терпение и время.

Если вы представляете малый или средний бизнес, и у вас за плечами не стоят корпорации, вот что вам нужно делать:

Встретьтесь с милыми людьми из NZTE. А потом идите своей дорогой. Умерьте свои надежды.

Не выкладывайте товары на Ole, City Super или City Shop. Они не будут расходиться в желаемых темпах, если вообще будут продаваться.

Неплохо быть выходцами из Новой Зеландии, но этого недостаточно. Новозеландский шоколад хорош, но не так, как швейцарский. А у них и упаковка ничего.

Забудьте о TMall Global и новозеландских онлайн-платформах.

Отправьте в Китай небольшую партию товаров, чтобы протестировать рынок.

Откройте БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-магазин на Taobao.

Заведите БЕСПЛАТНЫЙ аккаунт на Weixin и откройте БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-магазин на WeiDian.

Продвигайтесь на Weixin и забудьте о Facebook и Twitter.

Прислушивайтесь к отзывам онлайн-клиентов.

Размещайтесь на TMall только тогда, когда это будет экономически выгодно.

Источник: linkedin.com

Главная иллюстрация: thedailyblog.co.nz

Наша страница в WeChat sinocomclub

По любым китайским вопросам пишите на почту 15045064735@163.com