Loading
Loading

ЛАОВАЙРУ

Радикальный мужской проект. Бизнес, технологии и секс в Китае.

Китайская воронка продаж или «сказки и были» китайского маркетинга

Многим известно, что продажа продукта состоит из нескольких этапов, объединенных понятием «воронка продаж». Это четко регламентированный дискретный процесс, который описан в тысячах публикаций и учебников по маркетингу и рекламе. Рекламная концепция AIDA – внимание, интерес, желание, действие – наглядно показывает дорогу формирования «прохожего» в вашего покупателя. Это как на рынке, когда «зазывала» хватает вас за руку и тянет к прилавку, а уже подведя к своим товарам, расхваливает их, формируя желания, и очень часто в навязчивой форме заставляет совершить покупку.

Огромный потенциал китайского рынка привлекает предпринимателей со всего мира. Китайский бизнес при поддержке китайского правительства, используя весь механизм «государственной пропагандистской машины», заставляет деловых людей – от маленьких компаний до транснациональных корпораций – верить в легенду о несметных богатствах, которые ждут их в Китае. И эта уверенность базируется на правде и множестве примеров, когда люди, компании и идеи зарабатывали в Китае миллиарды юаней.

Максим Спасский Председатель Общественной организации Дом Российско-Китайской Дружбы
Максим Спасский
Председатель Общественной организации Дом Российско-Китайской Дружбы

Хоть и существует множество примеров успешного ведения торговли с Китаем, жизнь сдобрила эту бочку меда ложкой дегтя – еще большим количеством примеров, когда компании разорялись, пытаясь выйти на китайский рынок. Почему-то русские предприниматели, которые собираются продавать свою продукцию в Китае, пренебрегают стандартными законами маркетинга и искренне верят в чудо. Они думают, что поиск клиентов и продажа их продукта – это магия. Магия, в которой им сможет помочь конкретный китаец с какими-то глубинными, секретными знаниями. 

Как это обычно происходит: наш российский бизнесмен знакомится с китайским предпринимателем, тот рассказывает ему истории о множестве своих крутых контактов и возможностей. Русский считает, что поймал удачу за хвост, что вот этот человек выведет его продукт на рынок, продаст товар, и все заживут весело и счастливо. Но на деле этого не происходит. Вот почему у наших компаний так много «потуг» оборачиваются пшиком.

Экономические законы и модели никто не отменял. В любой воронке продаж есть конверсия. На каждом этапе какое-то количество клиентов «отваливается». Получается, если у вас в начале был всего 1 китаец, то шанс, что он доведет процесс до продажи товара, равен нулю.

В конце 90-х – начале 2000-х мы очень активно занимались рассылкой коммерческих предложений. Отправили с партнерами несколько десятков миллионов бумажных писем. Исходя из сотен почтовых рассылок и миллионов отправленных писем, мы получили реальную статистику по конверсии, которая, в зависимости от товара и формирования базы рассылки, при первичном обращении составляла от 0,25% до 1.0%, а к пятой отправке повышалась до 5% отклика.

Давайте просто посчитаем в цифрах, сколько нужно отправить предложений, чтобы совершить одну продажу.

Если на первом этапе воронки продаж мы имеем конверсию в 1.0 %, то для совершения одной сделки нам надо отправить примерно 1000 коммерческих предложений. Ведь 10 входящих запросов еще необязательно конвертируются в конкретную сделку.

С одной стороны, Китай вызывает очень большие надежды у русского бизнеса, с другой, формирует убеждение о тщетности попыток. Это происходит по причине отсутствия у подавляющего большинства компаний, стремящихся выйти на китайский рынок, продуманной стратегии и четко проработанного плана действий.

Наша задача – открыть людям глаза. Главная тайна – нет никакой тайны, вооружитесь маркетинговыми инструментами, которые дает в ваше распоряжение интернет, планируйте и смело ввязывайтесь в бой. Определите круг потенциальных покупателей своего товара или услуг, сформируйте базу для отправки коммерческих предложений, подготовьте продающую презентацию на китайском языке и действуйте.

У вас есть важное преимущество – развитие интернет-технологий в Китае отстает от России на 1-2 года. Я имею в виду не вовлеченность, она здесь очень высокая, а именно развитие самих технологий. Российские специалисты, которые занимаются digital-маркетингом, для Китая – как люди из будущего. Нам известны многие инструменты, которых в Китае еще нет.

Главная тайна – нет никакой тайны, вооружитесь маркетинговыми инструментами
 Надо помнить, что китайский рынок не для всех. Мы стараемся отсеивать людей, которые хотят быстро заработать без усилий. Китай не про них. А про тех, кто хочет заходить на рынок серьезно, получать долю и нормально там присутствовать. Этим людям можно помочь.

Заход на китайский рынок с любым товаром – это большие деньги. То есть, это не подходит для малого бизнеса. Например, сейчас очень модно стало возить мед в Китай. Но это не масштабируемый бизнес. Ну 100 кг меда ты перевез в сумках через границу, там продал кому-то своему, и на этом все.

Чтобы сделать масштабируемый бизнес из меда, нужны выходы на сети, нужны склады и объемы. Сейчас несколько российских компаний пытаются стать агрегаторами для небольших торговых предприятий из России, предоставить им полку на Alibaba, дать новые возможности. Но, к сожалению, пока русский человек привык покупать конкретные вещи. Он готов купить полку на Alibaba, но он не понимает, что для того, чтобы с этой полки что-то купили, нужно вкладывать деньги в рекламу его товара.

Конкуренция на китайском рынке огромная. Про русский мед там все отлично знают.

После того, как Путин подарил Си Цзиньпину мороженое, к нам посыпались запросы от производителей мороженного с просьбой: «Помогите выйти на китайский рынок». Друзья, российское мороженое популярно в Китае уже 3-5 лет. Все, кто хотел, уже заняли свое место на полках, они уже торгуют. Фишка в том, что нужно искать окно возможностей в тех товарных категориях, которые еще не заняли место в сердцах китайских покупателей. Это могут быть совершенно разные товары или услуги, а узнать, какие именно, можно только пробуя.

Все, что делается в Китае, делается на китайском языке. Наличие грамотного переводчика, грамотной упаковки с учетом китайской специфики, китайской цветовой палитры оформления рекламных материалов, китайского нейминга играет очень большую роль. 

Те, кто добился успеха – молчат

Живой пример с вином. Традиционно в Китае вино не пьют. Но молодежь сейчас европеизирована, они слушают западную музыку, пользуются айфонами. К ним приходят вещи и мода на европейские продукты. В частности, пришла мода на вино и шампанское. Но, как ни странно, пьют они это вино по-другому. Если, например, для европейца распитие вина – целый ритуал, то у китайцев все проще: выпил и веселись.

Продажи в Китае сейчас напоминают мне ситуацию с нерестом и лососем. До нереста доходит около 5% рыбы, остальная погибает по дороге, не в силах преодолеть препятствия. Её съедают медведи, она не может пройти бурные пороги и прочее. Так вот, реклама в Китае – это нерест, а препятствия – это непонимание того, что в Поднебесной действуют те же экономические законы.

Нежелание российского бизнеса принять «горькую правду», что для работы в Китае необходимо вкладывать огромные деньги в маркетинг – самое главное препятствие на пути успешных проектов.

Недавно силами наших китайских партнеров мы проводили анализ рекламного сообщения одной крупной компании. Китайцы вычитывали текст, вычеркивали неправильные иероглифы и вставляли правильные. Так вот, 80% текста было красным. Получается, что даже если товар хороший, люди не могут о нем рассказать. Не могут рассказать – нет продаж.

Формирование базы для рассылки предложений – вопрос несложный, сложнее вопрос создания УТП. Здесь без китайских партнеров не обойтись. Ни один российский исполнитель не сможет сделать это хорошо. Следующий этап – сформировать желание. Нужно, чтобы кто-то с китайцем поговорил, рассказал ему на китайском, как приобрести товар. Нужно отправить покупателя на «грамотный китайский сайт», либо в мессенджер, где с ним пообщаются.

Почему мы практически не видим удачных кейсов по Китаю, не видим людей, которые добились результата? А потому что те, кто добился успеха – молчат. Потому что они тупо рубят деньги. Повторить результат практически всегда проще, а вот дойти до него тяжело.

Тот, кто дошел до нереста и все уже заработал, имеет главную цель – охранять свой бизнес, никому об этом не говорить и тихонько работать в Китае.

Наша задача – рассказать людям о тех возможностях, которые дает Китай, и о том, как увеличить конверсию и превратить её в успешные сделки. Когда конверсия станет не 0,01%, как сейчас, а 5-10%, тогда сформируется рынок. Командой Дома Российско-Китайской Дружбы мы проводим различные эксперименты, анализируем рекламные инструменты и выявляем самые эффективные из них. Невозможно быть экспертами во всех сферах, поэтому на данный момент мы развиваем несколько направлений: строительство, продукты питания, консалтинг и digital-маркетинг. По этим направлениям готовим базы контактов, ищем надежных китайских партнеров для долгосрочного сотрудничества и заключаем договоры.

Секретов никаких нет, Китай дает большие возможности заработать деньги, и мы готовы рассказать предпринимателям, как успешно занять свое место на рынке.

Максим Спасский

view all post
Leave a comment
Comments (7)
Михаил • 2 года ago

Коллеги, вы расскажите сколько контрактов вы реально подписали, сколько продуктов поставили на полки? Какие обороты вы делаете ежемесячно. Зачем писать.теорию, тем более абсолютно не соответствующую действительности

reply
Максим Спасский • 2 года ago

Михаил, спасибо за Ваш комментарий. Мне было бы очень интересно получить от Вас обратную связь и замечания, ведь от общения с Китаем, каждый получает свой опыт. Этим опытом я поделюсь в следующих материалах.

reply
Михаил • 2 года ago

добавьте мой вичат Elnikov Я дам вам все комментарии на ошибки и неточности указанные в статье

reply
Антон • 2 года ago

Мужики, ну так чем кончились ваши "переговоры"?

reply
Роман Дикин • 2 года ago

Оба готовятся к рэп-баттлу, где и решится кто же прав MC WARonKA или МС DisElnikov

reply
Антон • 2 года ago

Посмеялся.) На самом деле, интересно, какое видение у Михаила, какие ошибки увидел он в данной статье)

reply
Алекс • 2 года ago

А мне статья понраилась. Больше того, взгляд на пробы бизнеса с Китаем нашего, Российского обывателя,-очень правильный!

reply

Please be polite. We appreciate that.

By Daniele Zedda • 18 February

← PREV POST

By Daniele Zedda • 18 February

NEXT POST → 34
Share on