Самые неблагодарные занятия в работе с Китаем

«Спасибо на хлеб не намажешь» — эту фразу мы все слышали не раз, особенно контактируя с кем-то не очень приятным, жадным и не слишком тактичным. «Спасибо лучше принимать через клизму» — так и хотелось ответить умнику. Но обычно ничего, кроме натянутой улыбки и вымученного смешка, из себя выдать никто не мог. Самые неблагодарные занятия — это те, за которые мы ждём благодарность. К сожалению, в жизни полным-полно поступков, за которые вас не только не поблагодарят, но ещё и проклянут триста поколений вашей семьи. А в работе с Китаем таких ситуаций просто немыслимое количество. И через многие из них мне пришлось пройти самостоятельно. Представляю вашему вниманию болезненный топ-лист хороших поступков, за которые вам не скажут спасибо.

Предупредительность и услужливость

Если вы считаете, что при работе с Китаем упор надо делать на сервис, а, скажем, не на сроки, цены и качество товара, то опасно заблуждаетесь. Пока вы будете делать упор на сервис и зарабатывать репутацию, конкуренты будут зарабатывать деньги и портить вашу репутацию письменными отзывами и видеообзорами на «маловразумительную» деятельность вашей компании. К сожалению, несмотря на многочисленные встречи и «гамбеи» руководителей двух стран, лапша российско-китайских торговых отношений громко засасывается губами кризиса и обратно идти не хочет. Денег всё меньше, а опасений всё больше, поэтому найти клиентов становится сложнее. И ни одного из них не удастся сохранить исключительно хорошим сервисом и предупредительностью. Теперь надо ко всему этому добавить и более скромные аппетиты.

tape-1515526_640

 

Наглядный пример: ваш клиент заказал несколько тонн бамбуковых разделочных досок. Китайцы выставили счёт, посчитали доставку к вам на склад. Но перед самой отправкой повысили стоимость доставки на 30%, мотивируя это тем, что местная ТК берёт такие деньги. Предупредительная компания, где во главе угла сервис, сделает следующий набор бессмысленных действий: запросит от фабрики письмо менеджера с подтверждением повышения стоимости доставки, затем переведёт это на русский язык, попросит скидку (получит отказ). А потом передаст полученную информацию клиенту с условной пометкой «какие всё-таки хитрые китайцы, но это всё-таки разница менталитетов».

Клиент расстроится и разозлится. Но в итоге согласится и будет думать, как избавиться от предупредительной компании, которая «сделала так много, чтобы новость о повышении стоимости прозвучала менее трагично». А вот, что сделает, как я их называю, «голодная компания», честно работающая ради денег и не скрывающая это: пошлёт к чертям китайцев, найдёт другую компанию, которая доставит эти доски дешевле, чем было обговорено ранее (пусть и на непонятном грузовике, видевшем ещё китайско-вьетнамскую войну), а разницу заберёт себе, компенсируя поиски сотрудника.

Гарантии и обещания

Общение с потенциальным клиентом – это всё равно, что свидание с нимфоманкой. Любое действие будет расценено, как непристойное предложение. Потенциальный клиент искренне рассчитывает на то, что любое прописанное вами слово – это гарантия, клятва, обещание и т.п. Причем которое вы ни при каких условиях нарушать не станете! К примеру, фраза:

«Примерная стоимость доставки этого груза колеблется от 4,2 до 5,4 долларов/кг в зависимости от конечной плотности груза, маршрута и упаковки. Но это мы обсудим тогда, когда груз уже будет на складе, поэтому прошу быть готовыми. О сроках ничего конкретно сказать не могу».

Потенциальный клиент видит ее так:

«Моя честь будет посрамлена, если мы доставим этот груз дороже 4,2 за кг. Забудьте о плотности, маршруте и другой ерунде, это не имеет ни малейшего значения, ведь я торжественно поклялся, стоя на коленях, доставить ваш груз в срок. А время доставки начинает считаться с того момента, как вы прочтёте это письмо, т.е. с сегодняшнего дня. Искренне благодарю вас за возможность прислуживать и работать бесплатно, ваш раб-логист».

Не говорите клиенту лишнего

Не говорите клиенту лишнего

Никогда! Ничего! Никому! Не обещайте и не гарантируйте. Не пишите слова «точно, бесспорно, безусловно» — это всё слова паразиты, бессмысленная трата печатного времени.  Любой потенциальный клиент и без того видит исключительно обещания и клятвы.

Безвозмездные консультации

Сколько тысяч раз в своей жизни я видел или слышал слова: «Извините, что задаю столько вопросов, но всё-таки мне надо знать следующее: 1, 2, 3, 4…16, 17». Бывают дни, когда я отвечаю на столько вопросов, сколько бы не дались ни Александру Друзю, ни господину Бялко, вздумай они собрать самую звёздную команду «Что? Где? Когда?». Большинство вопросов повторяются (причём порой слово в слово), а ответы на них не гарантируют того, что потенциальный клиент перерастёт в реального. У меня даже появилась теория, что человек рождается не как чистый лист бумаги, а как лист бумаги, на котором записаны вопросы ко мне.

Безвозмедные консультация - верный путь к нищете

Безвозмездные консультация — верный путь к нищете

Попробуйте поговорить с маленькими детьми. Когда в следующий раз соседский (или родной) карапуз будет спрашивать: «Почему небо голубое, почему корова мычит, где живёт пчела?», остановите его и скажите: «Это точно те вопросы, ответы на которые ты хочешь услышать?», и приготовьтесь услышать следующее:

«Нет, конечно, я хочу узнать совсем другое. Сколько стоит выкуп с Алибаба, какие сроки доставки, насколько упаковка в скотч повышает объём, и самое главное, где прочесть о вашей компании отзывы, потому, что я нихера вам не доверяю!».

В общем, не тратьте время на все эти прогибы перед клиентом, заготовьте шаблонные ответы и залейте их на сайт – так будет лучше для всех.

Спасение «утопающего»

Наверное, в жизни каждого из нас есть такой человек (их может быть и несколько), который находится в состоянии перманентной схватки с собственной задницей, ищущей приключений. Он может позвонить в два часа ночи и с нескрываемым возбуждением рассказать вам о какой-то «безотказной схеме», которая сулит миллионы. Вот только надо вначале вложить в неё две-три тысячи долларов, желательно прямо сейчас, иначе ею воспользуется кто-то другой. Поверьте, когда вы отказываете такому другу и ложитесь спать, он идёт в интернет и сочиняет адресованное мне письмо. В нём он, конечно, избегает таких выражений, как «братишка, всё на мази, это просто халява», но в целом, его КП остаётся на прежнем уровне.

«Я хочу возить из Китая восстановленные айфоны и продавать их в магазинах Москвы под видом настоящих. Я уже договорился со своим партнёром, который торгует на рынке, он полностью поддерживает эту идею. От вас требуется доставка (я нашёл на сайте, что вы можете доставлять грузы за доллар/кг – мне такая доставка как раз и нужна). И растаможка на своё юрлицо, чтобы ко мне ни у каких органов не было вопросов».

"Утопающий" в бизнесе способен потащить и Вас на днище

«Утопающий» в бизнесе способен потащить и вас на днище

Единственный орган, который способен в данном случае задать адекватный вопрос, – это мозг. Остальные органы должны молчать в тряпочку. Если раньше я вступал в переписку и пытался как-то помочь человеку избежать денежных трат, головной боли, а иногда и тюрьмы, то сейчас я знаю, насколько это неблагодарное дело, и просто отправляю такие письма в спам.

Преданность

Так уж получилось, что моя компания владеет несколькими сайтами (хотя «несколько» – это не то слово, у нас порядка 30 сайтов), а не одним-двумя, как большинство компаний. Это приводит не только к ежедневной головной боли в области мозга, отвечающего за SEO, но и к огромному числу писем-дублёров (когда один клиент пишет нескольким компаниям сразу). Это логично, когда новый клиент только подбирает оптимальный способ доставки. Но как быть, если «конкурентам» пишет давний клиент?! Вроде бы всё уже решено, все проблемы утрясли, претензий к ценам нет, даже мелькает слово «сервис». Но нет, он за спиной ищет вариант подешевле? Ну раз так, то почему бы мне не рассказать его конкурентам, где он закупает свой товар, и не предложить им везти ещё дешевле? По-моему, вполне справедливо! Но только в том случае, если клиент попался на «измене»!

Преданность надо заслужить

Преданность надо заслужить

Роман Дикин
Все записи

Комментарии 8

  1. Нина:

    Полностью согласна с Вашими выводами по поводу клиентов. Но, к сожалению, прошло то время, когда клиенты выстраивались в очередь за услугами, поэтому порой приходится держаться за них и быть предельно «радостным», отвечая на их такие очевидные вопросы. А иногда клиент, измотав тебя, ещё и сардонически восклицает: «Ах, я, наверное, подзамучил Вас вопросами?» А мы вместо скрежета зубами отвечаем:»Ну, что Вы, что вы. Благодаря Вам, мы оттачивает своё мастерство». Хотя хочется отточить свой острый ядовитый зуб.
    Но, как говорит один из героев Ивана Охлобыстина :»Перестаньте перебирать в голове матерные ругательства — за работу!»

  2. Владислав:

    Вот эти обещания, прогибы и прочие уступки меня и сгубили… И я только стал приходить к этому мнению и стал действовать именно так как Вы пишете. Действует надо сказать, действует! Ни каких обещаний, ни каких гарантий и прочих бла бла бла. В общем спасибо за подтверждение моих действий и домыслов.

  3. Таиса:

    Отлично написано Роман, все в точку)
    За 10 лет жизни в Китае столько клиентов с разным отношением.. Все проходят через это, кто начинает) И образцы бесплатно отправить, и сутками бесплатные консультации и т,д
    Особенно сложно с клиентами, кто только начинает работать с Китаем, им просто не объяснить все тонкости, которые они поймут только пройдя через свой опыт))

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Пожалуйста, напишите ваше имя.
Пожалуйста, напишите ваш email.

два × два =

Пожалуйста, напишите комментарий.