Торговая выставка как толчок для вашего бизнеса

21-22 мая в Москве пройдет V Российско-китайский форум «Бизнес с Китаем». А в китайском городе Гуанчжоу 15 апреля открылась крупнейшая в Поднебесной торговая выставка — Кантонская ярмарка, 117-я по счету. Такие масштабные события — это шанс для предпринимателей. Но только в том случае, если вы не перепутаете посещение торговой выставки с экскурсией по Эрмитажу. Как не упустить возможность открыть или расширить бизнес, связанный с Китаем? Советы и маленькие хитрости — в нашем обзоре.

Изучите товар и продавца

Большие торговые ярмарки настолько большие, что зачастую их не обойти за один день. Поэтому подберите челюсть, отвисшую при виде чудес китайской промышленности, и сосредоточьтесь на своей цели, иначе вы рискуете так и не дойти до интересующей вас группы товаров.

Добравшись до нужных павильонов, осмотритесь. Изучите ассортимент, подслушивайте разговоры других посетителей — эта информация может быть очень полезной. Затем переходите к более детальному рассмотрению позиций. Не стойте поодаль, как бедный родственник, сразу же обращайтесь к представителям компаний. Эти люди находятся на выставке, чтобы представить и продать свой товар, они знают о нем все и с радостью ответят на любые ваши вопросы. При правильном подходе вы сможете выведать даже то, о чем не прочитаешь в презентационных материалах. Возможно, без этих игрушек не засыпают внуки членов китайской Компартии, а на той фабрике тайно заказывают предметы интерьера голливудские звезды. Чем не рекламный ход для российского рынка?

 

«Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей», — гласит китайская пословица. Не забудьте надеть на лицо улыбку и заинтересованность.

Хвалите товар. Говорите о потенциальном сотрудничестве, даже если вы не планируете работать с этим производителем сейчас. Завтра ваш курс может отклониться на 90 градусов, а тут уже и визитка в кармане, и приглашение на завод по производству надувных матрацев получено.

Установите личные контакты

Китайцы очень ценят личные знакомства. Разбирая письма, пришедшие после выставки, они в первую очередь будут отвечать тем, с кем они общались во время работы павильона. Поэтому стремитесь, чтобы вас запомнили, старайтесь понравиться. Переводите разговор на более широкие темы. Рассказывайте истории о российском бизнесе и офисной культуре, интересные факты о городе, в котором работает ваша компания. Пригласите своего собеседника на обед или экскурсию. Скорее всего, приглашение не примут — другие планы, напряженный график, негласное правило компании. Причины отказа могут быть разными, но это не важно: вы проявили любезность, и китайцы ее оценят. Вас запомнят, а это — одна из ваших главных задач. Когда вы подойдете к заинтересовавшим вас стендам на следующий день, вас встретят, как старого знакомого. Это принципиальный момент. Не повторяйте ошибку многих предпринимателей, которые приходят на выставку на пару часов. «Здесь был Петя» — не вариант. Посещение торговых ярмарок —важная часть деятельности топ-менеджера. Стоит отодвинуть другие дела и находиться на выставке все время ее работы.

Изучите компании

Один из красивых поводов зайти в павильон на следующий день — это желание обсудить то, о чем вы прочитаете в рекламных материалах и на сайте компании. Да, на всех стендах нужно брать рекламные материалы, и нет — нельзя откладывать их изучение на «потом». Даже если вы смертельно устали, найдите силы и время посмотреть проспекты и буклеты до окончания работы выставки. Возможно, в этот момент вы будете близки к принятию решения о сотрудничестве с той или иной компанией. У вас еще есть «доступ к телу», возможность обсудить все нюансы и даже выбить себе какие-то преференции. В конце концов не зря же вы два дня крутитесь вокруг павильона, это обязательно принесет свои плоды.

Продвигайте себя

Даже если у вас маленькое начинающее предприятие, наверняка вы можете оказаться кому-то полезными. Запомните это. Передвигаясь по выставочному центру и общаясь с представителями различных компаний, рассказывайте о своих проектах, рекламируйте себя и выдвигайте идеи сотрудничества. Возможно, на первый взгляд они покажутся безумными, но в диалоге с участниками и посетителями выставки у вас могут родиться какие-то интересные варианты, о которых еще утром никто не помышлял. Нестандартный подход к ведению бизнеса + немного везения = успех. Эта формула работает!

Не хочется повторять прописные истины, но, как известно, лучше перебдеть: готовясь к выставке, проверьте, что у вас есть достаточное количество визиток и рекламных буклетов. В противном случае — «упс» и грустный смайлик: все ваши старания могут оказаться напрасными.

Участвуйте в круглых столах

Если перефразировать известное выражение о кроликах, можно сказать, что выставка — это не только «ценные» стенды, но и огромное количество круглых столов, докладов и презентаций. Не стоит ими пренебрегать. Например, основной темой грядущего форума «Бизнес с Китаем» станет торгово-экономическое и инвестиционное сотрудничество России и Китая в условиях кризиса. Это, мы считаем, то, что доктор прописал. Причем, для всех.

Обычно организаторы выставок предлагают два или больше «уровней доступа» для посетителей. Простые смертные могут бесплатно осмотреть экспозицию и получить какие-то раздаточные материалы, а вот приобретенный билет дает право участвовать в работе «деловой» программы форума и посещать кофе-брейки. И в придачу — бейджик, который прибавляет солидности. В неформальной беседе за чашечкой чая вы можете завязать массу знакомств и задать вопросы различным специалистам или же предпринимателям из других городов. Резюме: не жалейте денег на билет!

Собирайте информацию

Процитируем еще одну китайскую пословицу: «Прежде чем начинать работу, наточи инструмент». В современных реалиях это значит собрать максимум информации перед стартом. Преимущества информированности очевидны. С вами будут говорить на равных и поднимать темы, которые не обсуждают с несведущими новичками. С вас не будут драть втридорога, потому что вы «просечете» подвох. Вы первыми будет узнавать о настроениях в бизнес-среде и прогнозах, которые не опубликуют на РБК. Вы сможете вовремя рискнуть, перестроиться или — такое тоже случается — спасти свои деньги.

Выставка — это шанс получить всю практическую и информацию, которая необходима вам для работы. Нужно только уметь ее добывать. Не обходите стороной стенды со смежной тематикой (логистика, экспедиция, консалтинг, инвестиции, финансовые пакеты в помощь предпринимателям и др.), посещайте круглые столы. И общайтесь, общайтесь, общайтесь. В одиночку «отработать» выставку сложно, поэтому возьмите с собой коллегу, помощника. Вместе вы охватите больше.

Закрепите эффект

После закрытия выставки закрепите результат. Разберите скопившиеся материалы и визитки. Напишите письма представителям компаний, с которыми вы разговаривали. Поблагодарите их за предоставленную информацию и приятное общение, выразите надежду на совместные проекты в будущем.

Даже если вы не привыкли к такому, даже если у вас другой стиль делового общения — сделайте это. Многие российские предприниматели жалуются на особенности бизнес-общения с китайцами. Находишь сайт потенциального поставщика, пишешь на указанный адрес. Крикнул — а в ответ тишина. У китайских производителей всегда много работы, и при выборе партнеров они останавливаются на тех, с кем контактировали. А вы теперь — их личные знакомые, и вас точно не проигнорируют. Ваш адрес занесут в правильную папку, на ваши предложения в будущем откликнутся. Итак, впереди выставки, перспективы, и, если все сложится, контракты. Удачи! Как говорят китайцы, пусть ветер всегда дует вам в спину!