У каждого мифа о Китае своё лобби

Вам наверняка приходилось слышать о том, что Китай – это страна, населённая людьми особой культуры, со специфическим мышлением и с ревностным отношением к ритуалам в деловой практике. В сети Вы найдете массу советов по данному вопросу.

Работа с Китаем: когда миф сильнее реальности

В интернете вам расскажут как правильно держать чашку с чаем, чтобы не оскорбить китайского партнёра. Научат как правильно делать подарок, чтобы китайский фабрикант с 20-ти летним стажем не забился в истерике и не сжёг собственную фабрику. Как правильно поправлять чёлку, чтобы китайский бизнесмен и его товарищи не подумали, что Вы предлагаете им уединиться для сексуальных утех в кладовке. И многому-многому другому. Складывается впечатление, что китайцы – нация истеричных полу-роботов, умеющих жить только по определённому алгоритму.

Это массовое заблуждение можно объяснить личным интересом группы людей, которая много лет трудолюбиво старается убедить всех, что Китай живёт по своим особым жёстким правилам. А уяснить их может только… да никто, кроме тех, кто о них рассказывает.

Десять — двенадцать лет назад в Китай начали постепенно приезжать и оставаться на долгое время не только «челноки», чьё время подходило к концу, но и амбициозные начинающие предприниматели. В отличие от челноков и тех, кто ими руководил, новое поколение знало, что интернет – это не заведение для трудных подростков, а нечто такое, что в будущем позволит им выйти на совершенно новый уровень торговли, логистики и коммуникации с клиентами. Если челноки могли делиться своими впечатлениями о Китае только старым фольклорным методом: «из уст в уста», то новое поколение развило свою деятельность в интернете. Поэтому можем условно назвать его поколением «челночества в сети».

В то время российскому предпринимателю выйти на производителя было весьма непросто. Этим и воспользовались «сетевые челноки». На сайтах каждого их них появился целый ряд «условных услуг», для выполнения которых не имеется чёткого списка правил, и результат которых не предрешён.

Поясню. Например, доставка из Гуанчжоу в Москву контейнера с мебелью — вполне конкретная услуга. У неё имеется чёткий алгоритм (или несколько его вариантов) и цель: груз должен быть доставлен в Москву. В случае «условной услуги», например, переговоров с поставщиков, нет ни алгоритма, ни как таковой конкретной цели. Именно на эти «условные услуги» и сделали упор многие консалтинговые компании поколения «челноков в сети». Вместо ясного алгоритма клиентам был представлен целый сонм малопонятных рекомендаций, условностей и оговорок. Но как убедить российского предпринимателя в том, что такая услуга ему не просто нужна, но может и должна стоить несколько тысяч долларов?!

Очень просто. Главное — доказать его беспомощность. Т.к. в то время интернет был преимущественно текстовой, а навыки поиска информации только-только зарождались, наши предприимчивые соотечественники быстро создали нужное информационное поле, породив миф об исключительной непохожести Китая на весь остальной мир. Вот несколько базовых тезисов этой информационной матрицы (представленных в слегка ироничной форме):

— Китай – это особая цивилизация. Нормы поведения и общения в России и Китае диаметрально противоположны. Но это не значит, что если мы любим белое, то они чёрное. Всё намного сложнее, можете даже не пытаться разобраться;

— Китайские поставщики очень не любят, когда иностранцы не знают китайских обычаев. Сами китайские поставщики знают все обычаи, даже самые древние и каверзные. Если Вы неправильно отреагируете на цитату из Ли Бо, китайский поставщик может отказаться работать с Вами;

— Китайцы никогда не говорят чёткого да или нет. Даже если Вы подписали контракт с юристами и внесли предоплату, китайский поставщик может отказаться работать, когда Вы покинете завод, т.к. на Вас был галстук серого цвета, а в переводе с китайского «серый» значит «серый», что очень плохо.

Всего спустя десятилетие Китай заполонили многочисленные студенты из России, которые тоже читали эти тексты перед приездом в Китай. Эти дети поверили в чушь, которая показалась им вполне логичной, ясной и обоснованной. Ведь они никогда не могли получить именно то, чего хотели: в парикмахерской их стригли не так, в университете учили неправильно, а в клубах китайцы вели себя исключительно странно! На основе таких наблюдений, подкреплённых лже-выводами старших товарищей, новое поколение студентов из России (назовём его «study-бумеры») по инерции продолжает дезинформировать всех окружающих. Чтобы понять причины такого поведения, прочтите об эксперименте Соломона Аша, где исследовалась природа конформизма.

А в чём суть?

Уверен, что китайцы, прочтя такое, громко бы хохотали или же огорчились тому, что производят впечатление столь закостенелых болванов, которые только и делают, что смотрят на кружки с чаем, носки партнёра и его выражение лица. Нет. Всё намного проще. Давайте разберём на конкретном примере конкретные причины срыва той или иной сделки. Вы работаете на себя и ищете клиентов, которые заинтересованы в работе с Китаем. Однажды Вам поступает запрос от потенциального клиента:

«Здравствуйте, меня интересует производство фурнитуры в Китае. Ежемесячно я готов приобретать 2,5 тонны. Но мне нужно, чтобы фабрикант внёс в них определённые изменения. Вы можете помочь?»

Вы, естественно, отвечаете, что помочь сможете. Находите нужную фабрику, либо поручаете это сделать китайским товарищам. В любом случае через некоторое время Вы выходите на связь с представителем фабрики. Его/её зовут как-то типа MeganYu или Paul Li, а письма их полны доброжелательности и восхищения Вами и фактом того, что Вы им написали. Они неплохо пишут по-английски, отвечают регулярно, а если задерживаются, то извиняются сотню раз.

Ваш план их несколько озадачил, но они обязательно поговорят с начальником цеха, главным инженером, а может быть и с директором завода. Вы и Ваш клиент ждёте несколько дней, потом напоминаете о себе. Пол или Меган отвечают, что предложение изучается, нужно время. А параллельно предлагают рассмотреть Вам их стандартные изделия в отлично сделанном каталоге.

Через неделю-две подобной переписки Вы настоятельно просите дать ответ и принять наконец-то решение. Но ответа не получаете ни на это, ни на последующие письма. Возможно, что через пару-тройку дней Вам придёт письмо от другого менеджера, который скажет, что Пол и Меган ушли в отпуск, сбежали, повесились – неважно, самое главное, что их больше нет. А есть он – Джошуа, и этот Джошуа готов ответить на все Ваши вопросы. Вы снова высылаете запрос клиента, а Джошуа уже без каких-либо пролонгаций отвечает, что завод не готов начать производство столь малого количества, меняя стандартные параметры. Вы пытаетесь сослаться на Меган и Пола, но результат остаётся прежним.

Практически классическая ситуация. И как славно можно развернуться! Сколько дельных советов можно дать! Но все они не имеют ни малейшего значения, т.к. факт остаётся фактом – завод не был готов производить Ваш товар с самого начала, а вся эта затяжка с ответом была связана не с особенностью характера китайцев, а банальным иерархическим распределением ответственности и компетентности.

Всё очень просто. Вероятность того, что Вам удастся выйти напрямую на директора завода или его зама, а уж тем более на главного инженера, практически равна нулю. Вы, естественно, выходите на простого менеджера или секретаря, который потом отправит Вашу заявку англоговорящему менеджеру (если такой вообще будет). Сам факт общения с иностранцем, который интересуется продукцией завода и делает вполне конкретное предложение, сулящее денег, очень радует такого сотрудника. Т.е. у него будет возможность не только заработать со сделки небольшой процент (а такие менеджеры «сидят» на небольшой базовой зарплате и в основном обогащаются за счёт процента со сделок), но и по-деловому пообщаться с иностранцем. Вряд ли ему доверяют крупных клиентов-соотечественников, к которым действительно нужен определённый подход (как и в любой стране), поэтому Пол или Меган будут писать Вам большие письма, «петь соловьём» и всячески поддерживать.

Только есть один нюанс. Когда они пошли к начальнику докладывать о Вас и Вашем заказе, тот взял в руки калькулятор, сделал расчёты, что-то записал в блокнот и сделал звонок инженеру. А через пять минут уже твёрдо ответил, что только в том случае, если клиент увеличит объём в 10 раз, он даст добро. И вот так, получив отворот-поворот, Пол идёт к компьютеру, понимая, что увеличить в 10 раз объём невозможно, да и нет гарантии, что руководитель посчитал правильно и выгода начнётся после увеличения в 15 раз. Работа с Вами должна быть закончена, но он не может просто взять и бросить переговоры, он ведь столько Вам обещал, а Ваша переписка уже стала эталоном эпистолярного жанра. Поэтому он принимает решение всё затянуть, предложить Вам стандартную линейку, сослаться на отпуск, болезнь инженера, землетрясение и что угодно, лишь бы Вы сами всё поняли и отстали.

Но Вы понимать не хотите. В нашей стране уже очень мало производств, фабрик, ферм, пасек и подобных мест, где что-то производят и могут продавать собственный продукт. У нас много менеджеров, продавцов и остальных, которые плохо понимают принцип работы таких учреждений. Поэтому Пол или Меган делает паузу и просит своего коллегу написать от своего имени и всё истолковать Вам.

Это один из примеров, который, как Вам кажется, характеризует китайцев. Но это совсем не так. Просто увеличьте свой заказ в 10 раз и убедитесь в том, что китайцы всё сделают чётко и грамотно, особенно, если Вы самостоятельно с ними встретитесь и не поскупитесь на контроль качества. У Михаила Жванецкого есть миниатюра «Запустить дурочку», которая прекрасно описывает особенности работы производителя.